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7月20日、21日兩天，肯尼亞中華總商會(huì)副會(huì)長兼山東商會(huì)會(huì)長戰(zhàn)冬到訪臨沂商城，先后到蘭田國際商貿(mào)城、蘭華國際家具城、華強(qiáng)水暖管件市場、華強(qiáng)建材物流城、華強(qiáng)鎖具門業(yè)市場、華強(qiáng)五金防水材料市場、中國陶瓷博覽城及相關(guān)企業(yè)、商家參觀考察并在華強(qiáng)集團(tuán)召開了座談會(huì)。考察與座談期間，他向商家和企業(yè)介紹了中國肯尼亞“一帶一路”海外臨沂商城的策劃和構(gòu)想，按照該構(gòu)想臨沂商城將添東非“橋頭堡”。
戰(zhàn)冬（左）與華強(qiáng)水暖管件市場商戶交流。
渠道之爭 “我們要把拳頭產(chǎn)品直接賣往非洲”
“5月份，有7個(gè)集裝箱的PE管直接從臨沂出口到東非地區(qū)。”21日，華強(qiáng)水暖管件市場商家臨沂市亞洪管業(yè)有限公司董事長蓋慶勛向記者介紹了產(chǎn)品出口非洲的情況，這本是一件好事，但蓋慶勛卻有一些憂慮。
“不是我們直接出口，而是我們的客戶采購了產(chǎn)品后再進(jìn)行出口。”蓋慶勛說，這等于說，雖然有出口業(yè)務(wù)，他公司不掌握主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)，利潤的大部分也進(jìn)入了客戶的腰包。
這一件事讓蓋慶勛想起來去年的出口業(yè)務(wù)情況，他找人一查，竟然也是他在南京和大連的客戶采購了他的PE管件，然后再出口。“這種情況一再發(fā)生，我們的公司就沒有海外市場話語權(quán)。”蓋慶勛馬上開始行動(dòng)，已經(jīng)聘請了相關(guān)專業(yè)人員，注冊了國字號的外貿(mào)公司。“目前公司正在進(jìn)行運(yùn)作，外貿(mào)公司不久就能開門營業(yè)，我們要將拳頭產(chǎn)品直接打入東非市場。”
戰(zhàn)冬到訪華強(qiáng)水暖管件市場時(shí)，向蓋慶勛介紹了以肯尼亞為中心的東非地區(qū)的市場情況，蓋慶勛認(rèn)為，他的產(chǎn)品適合在非洲發(fā)展，這更加堅(jiān)定了他打開非洲市場的決心。
蓋慶勛說，他近期將派遣兩隊(duì)人馬出國考察參展，一隊(duì)24日出發(fā)，前往南非、東非等地區(qū)，考察市場需求狀況，另一隊(duì)28日出發(fā)，前往巴基斯坦參加展會(huì)，挖掘市場資源，并尋找當(dāng)?shù)氐拇砩獭?/p>
“這是我們布局東非市場的第一個(gè)步驟，下一步將開辟整個(gè)非洲市場。”蓋慶勛的想法與戰(zhàn)冬此次到訪的目的不謀而合，戰(zhàn)冬表示，當(dāng)前東非地區(qū)尤其是肯尼亞的很多城市正在建設(shè)發(fā)展當(dāng)中，對于產(chǎn)品的需求旺盛，像蓋慶勛的這類建材類產(chǎn)品，將獲得很大的發(fā)展空間，同時(shí)這樣做也避免了臨沂商家渠道問題，可以讓臨沂商城企業(yè)直接面對采購商，而不是渠道商，從而提升企業(yè)的知名度和影響力，打響臨沂商城的品牌。
突圍之戰(zhàn) “將國外市場渠道奪過來”
“我曾經(jīng)數(shù)次得到訂單，要采購玻璃產(chǎn)品，在臨沂卻沒有渠道采購，這不得不說是一個(gè)遺憾。”戰(zhàn)冬在走訪市場時(shí)，在華強(qiáng)鎖具門業(yè)市場，看到了臨沂本地產(chǎn)的玻璃產(chǎn)品，質(zhì)量過硬，上檔次，他當(dāng)即表示，將從臨沂采購這類產(chǎn)品。
“我們之所以直接在國內(nèi)采購，就是為了牢牢控制銷售渠道。”戰(zhàn)冬說，在肯尼亞，很多產(chǎn)品的渠道在印度人手里，他們會(huì)從中國、東南亞、中東等地采購商品，然后在肯尼亞分銷，并且即便是臨沂的產(chǎn)品在肯尼亞銷售，由于不熟悉當(dāng)?shù)厥袌銮溃罱K也會(huì)被印度人把持著渠道資源，而真正的產(chǎn)品生產(chǎn)商獲利微薄。
在蘭田國際商貿(mào)城和蘭華國際家具城考察時(shí)，戰(zhàn)冬感受到了臨沂地產(chǎn)品的魅力和實(shí)力。“這些都是我們臨沂的地產(chǎn)品，一些產(chǎn)品你想象不到，甚至是你在外地買到了才發(fā)現(xiàn)是原來是臨沂生產(chǎn)的。”山東貨滿堂會(huì)展服務(wù)有限公司董事長張景友向戰(zhàn)冬介紹說，他集中了數(shù)以千計(jì)的企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行常年展銷，以此來尋找新的市場發(fā)展機(jī)會(huì)。
在貨滿堂會(huì)展服務(wù)有限公司的展廳，戰(zhàn)冬不時(shí)地拿起一些小商品觀看，了解產(chǎn)品信息，他表示，這里很多產(chǎn)品都是肯尼亞市場需要的，尤其是一些日用品。“一些不起眼的小商品，很可能在肯尼亞市場上找不到，這就是我們的商機(jī)。”戰(zhàn)冬對展廳的產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，并表示將進(jìn)一步接洽。
蘭華國際家具城，戰(zhàn)冬考察了紅木和實(shí)木家具產(chǎn)品，并向商家表達(dá)了采購意向。“臨沂家具市場的規(guī)模如此之大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的想象。”戰(zhàn)冬說，一些價(jià)格定位合理的家具產(chǎn)品如紅木茶桌、實(shí)木家具等都在肯尼亞有市場。
“現(xiàn)今，有產(chǎn)品并不是全部的優(yōu)勢，優(yōu)勢也包括渠道資源和品牌資源。”戰(zhàn)冬說，從他沒有在臨沂采購到玻璃產(chǎn)品可以看出，臨沂的商家企業(yè)，包括整個(gè)臨沂商城的知名度還有提升的空間，并不是非洲地區(qū)不需要臨沂的產(chǎn)品，而是他們沒有渠道了解臨沂的產(chǎn)品，渠道商和采購商把持了這方面的資源。
“一定要把國外市場的渠道資源奪過來，這也是市場在現(xiàn)代國際市場競爭中的必經(jīng)之路。”戰(zhàn)冬認(rèn)為，臨沂在國內(nèi)已經(jīng)具備的相當(dāng)?shù)氖袌鎏栒倭Γ袌鲆?guī)模、企業(yè)綜合實(shí)力都已經(jīng)具備了走向國際市場的前提，當(dāng)前要在品牌上下功夫，挖掘渠道資源，開辟屬于自己的市場空間，才不會(huì)在商戰(zhàn)中被人吃掉。
東非拓土 將承接臨沂商城商家落地
記者了解到，在“一帶一路”沿線國家中，肯尼亞無疑是非洲重要的一個(gè)基點(diǎn)，擁有非洲最佳港口-蒙巴薩港，蒙內(nèi)鐵路的運(yùn)營以及即將建設(shè)的肯尼亞--烏干達(dá)鐵路使肯尼亞得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，市場輻射除了埃塞俄比亞以外的東非國家近2億人口的市場。
“這次考察，獲益匪淺。”在去往市場的途中，戰(zhàn)冬說，他已經(jīng)提出了有關(guān)中國肯尼亞“一帶一路”海外臨沂商城的策劃，擬將臨沂的企業(yè)產(chǎn)品整合推向以肯尼亞為中心的非洲市場，并結(jié)合臨沂商城的優(yōu)勢和在肯尼亞的臨沂籍華僑資源，利用內(nèi)羅畢“一帶一路”東非橋頭堡的優(yōu)勢，積極參與周邊市場開發(fā)。
“海外臨沂商城將建立專門的團(tuán)隊(duì)開拓市場。”戰(zhàn)冬說，還將利用電商平臺(tái)、倉儲(chǔ)和保稅庫等資源，將臨沂的產(chǎn)品向周邊市場延伸，并將建立電商銷售物流系統(tǒng)。
“目前有肯尼亞小商品城和肯尼亞臨沂建材商城兩個(gè)項(xiàng)目，都將是海外臨沂商城的落地目標(biāo)。”戰(zhàn)冬說，建材是臨沂的傳統(tǒng)行業(yè)，目前，有一個(gè)營業(yè)面積23400平方米的建材超市，項(xiàng)目將集中建設(shè)專門的臨沂建材模塊，建立完整的營銷團(tuán)隊(duì)，把臨沂建材的旗幟牢固地樹立在非洲大地上。
戰(zhàn)冬說，肯尼亞小商品城也處于肯尼亞首都內(nèi)羅畢，義烏方面曾有這個(gè)意向，并在內(nèi)羅畢設(shè)立了聯(lián)絡(luò)處，但華人華僑社團(tuán)一致認(rèn)為臨沂的小商品比義烏那種純粹的貿(mào)易型采購商品更適合非洲市場，在生產(chǎn)質(zhì)量和產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景上更愿意與臨沂商城合作。
除了海外臨沂商城建設(shè)和落地，戰(zhàn)冬還將帶隊(duì)參加今年的9月份舉辦的第八屆商博會(huì)。“本屆商博會(huì)擬組織非洲商人團(tuán)和在東非經(jīng)營的華人采購團(tuán)約50人到會(huì)采購。”戰(zhàn)冬說。
據(jù)了解，由臨沂國際會(huì)展中心主任王尚生帶領(lǐng)的招商考察團(tuán)6月26至27日到訪肯尼亞，向當(dāng)?shù)夭少徤獭⑷A人華僑及中資企業(yè)推介第八屆中國（臨沂）國際商貿(mào)物流博覽會(huì)，并研究探討推進(jìn)肯尼亞海外臨沂商城建設(shè)等有關(guān)工作，正是這次出訪，才促成了戰(zhàn)冬的來訪。戰(zhàn)冬是地地道道的臨沂人，作為中華總商會(huì)副會(huì)長兼山東商會(huì)會(huì)長，他表示，將在東非地區(qū)乃至整個(gè)非洲積極宣傳臨沂商城的企業(yè)和商品，發(fā)揮好商會(huì)的橋梁作用，帶領(lǐng)臨沂的企業(yè)走出去，參與非洲市場，擴(kuò)大國際化企業(yè)合作，助力臨沂商城國際化發(fā)展。
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