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我們認為，山東的房地產企業不應只是城市品牌，更應注重培養企業的大區域品牌。據筆者了解，像濟南、青島等山東中心城市的房地產開發競爭異常激烈，目前有大量房地產開發商面臨“走出去發展”的問題。遺憾的是他們大都對跨區域開發理解還不深，對如何發現和捕捉機會、如何發展創新、如何控制品質、如何規避風險等技術環節更缺乏經驗。
４月６日，濟南陽光１００會所，筆者與出席“２００４年齊魯地產實力創新論壇”的北京陽光１００置業集團常務副總經理范小沖先生就陽光１００的跨區域經營等問題進行了交流。自２０００年成功開發北京陽光１００國際公寓之后，陽光１００已發展成為國內房地產連鎖經營最成功的品牌之一，范小沖先生作為國內著名房地產營銷專家、不動產學院特聘教授，同時是北京、濟南、天津、南寧、重慶陽光１００樓盤的主要策劃人，陽光１００成功的秘密在哪里？且聽范小沖泉城解密陽光１００。
房地產業已經進入到戰略創新階段
李曉鵬（以下簡稱“李”）：有句老話，三流企業學習規則，二流企業適應規則，一流企業建立規則，同時央行１２１文件、土地的“招拍掛”等新的土地與金融政策改寫了房地產競爭的規則，陽光１００如何創新地去適應政策并建立規則？
范小沖（以下簡稱“范”）：中國房地產競爭已上升到戰略局面，一個戶型的創新、社區的創新、環境的創新，只能決定一個樓盤的優勢，而對于一個企業而言，戰略的選擇與創新才是最根本的，戰略決定未來。
專業化、規模化、連鎖化、品牌化，陽光１００從２０００年起推行全國品牌戰略，得到了迅猛發展。在聚焦中實現專業化，在跨地域開發中實現規模化，在一致化管理中實現連鎖化，在統一定位、統一形象中，凝聚陽光１００品牌的全國競爭力。
跨區域發展應建立在實力和規模化上
李：陽光１００的跨區域品牌連鎖發展取得了很大的成功，陽光１００為什么要走跨區域發展的路子，什么樣的企業可以跨區域發展？
范：陽光１００選擇跨區域開發是基于三大背景：一是中國迅猛發展的城市化背景。今天城市的人口在迅速增加，新城建設、老城拆遷，道路基礎設施全面改造，中國正在迎來一個千載難逢的城市化發展機遇。二是國家新近出臺的土地政策和金融政策，改寫了房地產的游戲規則，門檻抬高，壁壘消除。通過公平的市場競爭，有實力、專業、優秀的房地產公司在其他城市拿地開發成為可能，這在以前是很難甚至無法實現的。三是房地產企業要創品牌要上規模。這關系到在未來中國房地產市場版圖中的地位及空間。
巨大的市場、跨區域開發壁壘的消除，讓陽光１００看到了跨區域發展的廣闊前景與有利條件。上規模有兩種選擇：一是在北京不斷做大，二是通過跨區域多項目開發，實現總體規模化。陽光１００選擇了后者。
跨區域發展不僅可以獲得更大的發展空間，同時也可以規避風險。比如去年非典時期，北京的房子全線滯銷，而濟南的房子卻賣得很火，南寧陽光１００正在開盤。如果我們所有的項目都在北京，那后果是不堪設想的。
跨區域發展要聚焦主流捕捉共性追求神似
李：陽光１００的開發是全國性的，南到廣西，西到重慶，北到北京、天津，東到濟南，各個地域有很大的差別，居民對居住的認識也有很大的差異，同時房地產作為區域性很強的行業，陽光１００如何解決這一矛盾？
范：陽光１００沒有延續一些產品復制的品牌成功之路，簡單的產品復制從長遠看是行不通的。不僅是南方要通風，北方要采光的地域差異，各地項目的城市發展、地塊大小、環境特點、客戶需求都是不一樣的。易小迪總經理講：“我們從不抄襲別人，也不重復自己。”陽光１００產品形式在各地存在很大的差異性，但都擁有共同的開發理念、相同的開發模式、固定的目標客戶群，陽光１００始終堅守自己的市場定位與客戶定位，統一規劃、統一招標、統一設計，創造具有很高性價比、現代、時尚、簡約、擁有國際化全新生活方式的陽光１００社區。所以，雖然各地產品有很大變化，但它的理念是一致的。陽光１００追求的是神似，而不是形似。
不斷細分客戶不斷創新不斷提高性價比
李：范總，濟南陽光１００國際新城作為一個２００萬平方米的超級大盤，將產品定位為“城市新興白領公寓”，目標客戶群是否有點窄？陽光１００是否會對產品戰略上有所改變？
范：我們定位的不是新興白領公寓，而是新興白領階層，他們是城市的主流客戶群，是社會的中堅力量。針對他們的需求，結合地塊特點，陽光１００每一期都有不同的主題，如一期更多強調都市化，二期結合山頂、坡地、河流，推出更高端的北歐風情山地住宅，我們的三期、四期還有大的商業中心的建設，陽光１００是一個城市中心擁有山地水景的、擁有酒店、寫字樓、ＳＯＨＯ的綜合性大盤社區。
濟南房地產發展將全面提速
李：陽光１００來山東已經２年多了，范總如何評價濟南？
范：濟南是山東省的省會，近年，山東已經把濟南城市的建設上升到了帶動山東整體經濟的重要地位。現在濟南大規模的城市建設、道路的修建正在拉動濟南的房地產市場，我們認為濟南是中國最具投資潛力的城市之一。目前濟南的房價低于同類的省會城市，還有很大的上升空間，濟南的樓市很快也會迎來一個高速的成長期。隨著更多品牌公司的進入，濟南的“好房子”時代正在來臨。
■ 專家點評
陽光１００品牌連鎖開發模式
劉凱（中國建設報《中國樓市》主編）：
陽光１００品牌擴張在業界是一個亮點，是一面旗幟。
創新是陽光１００的靈魂；
創造第一、制造第一是陽光１００的追求。
跟很多企業相比，陽光１００實質上更多的是一種“霸氣”。
我參與了歷屆建設部創新奪標評選，每一次陽光１００都能以鮮明的產品特點和國際化趨勢從眾多項目中脫穎而出、勝出一籌。
我個人對于陽光１００非常欽佩。
開彥（規劃建筑專家）：
我本人實地考察了陽光１００在南寧、天津、北京、濟南等地的項目，也作為評委參加了建設部組織的創新奪標評選，我對于陽光１００的產品評價有以下幾點：
１．規模大、氣勢大；
２．對于城市形象的建立起到了引領性作用；
３．創造了一個新的生活模式；
４．結構非常清晰；
５．具有強大的視覺沖擊力；
６．對于城市而言是補充和擴張；
７．我能從這些個項目的設計中學到很多。
潘石屹（ＳＯＨＯ中國有限公司董事長）
今后，國內房地產發展將逐步轉向二線城市，在這點上陽光１００已經先行一步，我對陽光１００的前景十分看好。
（李曉鵬 曲振宙）
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